Une nouvelle perspective sur l’art de la négociation
Les négociations traversent presque tous les aspects de la vie quotidienne. Elles permettent de fixer les salaires, d’établir les prix ou encore de répartir les tâches domestiques. Pendant très longtemps, l’histoire liant le genre et la capacité à négocier n’a pas été favorable aux femmes, souvent décrites comme ayant tendance à demander moins et à se contenter de compromis désavantageux.
Cependant, selon un rapport détaillé publié dans la revue scientifique Proceedings of the National Academy of Sciences, une nouvelle série d’études remet totalement en question cette idée reçue. Les données révèlent que les femmes et les hommes parviennent aux mêmes résultats économiques, mais que les femmes laissent leurs partenaires avec un sentiment de satisfaction nettement supérieur à l’issue de l’échange.
Cette dynamique relationnelle pèse lourdement dans la balance professionnelle, car elle détermine la volonté d’un interlocuteur à revenir à la table des négociations avec la même personne. Ces nouveaux travaux sont menés par Charlotte Townsend de l’Université Cornell, en collaboration avec Laura J. Kray et Solene Delecourt de l’Université de Californie à Berkeley (UC Berkeley). « Une grande partie de la recherche sur la négociation s’est vraiment concentrée sur les avantages des hommes », explique Charlotte Townsend.
La création de valeur subjective mesurée en classe
L’équipe de recherche a évalué ce qu’elle nomme la valeur subjective à travers cinq études distinctes mobilisant plus de 2 000 participants. Ce concept englobe la dimension sociale d’un accord commercial ou professionnel, incluant des éléments clés tels que la confiance, l’équité et le sentiment d’être véritablement écouté par son interlocuteur.
La première étude s’est appuyée sur plus de 2 000 observations issues d’un programme MBA à temps plein dédié à la négociation. Les étudiants ont participé à des exercices de jeux de rôle en face-à-face, puis ont évalué leurs partenaires respectifs à l’issue de la séance. Les résultats ont montré que la balance penchait systématiquement en faveur des femmes.
Les femmes ont obtenu de meilleures notes pour leur capacité à instaurer la confiance, à faire preuve d’équité et à répondre aux besoins de leurs partenaires. Elles ont également excellé dans l’écoute, la communication et la création de valeur mutuelle. « Mais si les femmes créent de meilleurs résultats relationnels lors des négociations, il est tout à fait logique que leurs partenaires souhaitent négocier avec elles davantage qu’avec des hommes », souligne Charlotte Townsend.
Le test de l’anonymat confirme l’avantage féminin
Pour répondre aux sceptiques qui pourraient avancer que ces évaluations reflètent de simples stéréotypes de genre plutôt que des actions concrètes, les chercheurs ont mis en place un second protocole rigoureux. Cette deuxième étude a complètement effacé la variable du genre de l’équation.
Les participants ont mené leurs tractations en ligne via une messagerie instantanée textuelle. Ils ont été associés au hasard, sans aucune information sur l’identité de la personne assise de l’autre côté de l’écran. Un test indépendant a d’ailleurs confirmé que les lecteurs des transcriptions étaient incapables de deviner le genre de leur partenaire à partir des seuls textes échangés.
Même dissimulées derrière cet anonymat numérique, les partenaires féminines ont été significativement plus appréciées par leurs interlocuteurs. Une fois de plus, ce sentiment d’appréciation a directement prédit un niveau de satisfaction plus élevé concernant le résultat final de l’accord conclu.
Des gains économiques intacts et une stratégie d’acceptation
C’est sur ce point précis que l’étude rompt définitivement avec les anciennes hypothèses. La chaleur humaine générée par les femmes lors des discussions ne leur a rien coûté sur le plan financier. Dans chacune des études menées, les femmes et les hommes sont repartis avec des résultats économiques strictement équivalents, l’appréciation relationnelle agissant comme un bonus et non comme une concession.
« Les premières recherches des années 1970 et 1980 se concentraient sur le genre comme un prédicteur stable des résultats de négociation, suggérant que les femmes s’en sortaient moins bien en négociant, mais cela a changé au fil du temps », précise Charlotte Townsend. « Nos données montrent que les femmes obtiennent des résultats économiques équivalents, et de meilleurs résultats relationnels, par rapport aux hommes. »
Afin de comprendre les mécanismes comportementaux en jeu, l’équipe a analysé les transcriptions des échanges à l’aide d’un modèle d’intelligence artificielle, classant chaque prise de parole en catégories claires. Une habitude spécifique s’est détachée : les femmes étaient plus enclines à accepter une offre au moment opportun, sans céder trop tôt ni conclure de mauvais accords, ce qui laissait leurs partenaires avec un fort sentiment de respect.
Des bénéfices cumulés sur le long terme
Si une probabilité légèrement supérieure de répéter une négociation avec la même personne peut sembler anecdotique, elle produit un véritable effet boule de neige tout au long d’une carrière professionnelle. En se basant sur les données récoltées en salle de classe, les chercheurs ont élaboré une simulation mathématique pour projeter ces effets dans le temps.
Les résultats de cette simulation indiquent que les femmes finissent par obtenir environ 45 % d’opportunités de négociation supplémentaires au fil du temps par rapport aux hommes. En attribuant une valeur financière à chacune de ces opportunités, l’écart devient tangible : dans l’un des scénarios modélisés, cet avantage relationnel s’est traduit par des dizaines de milliers de dollars supplémentaires.
La conclusion de ces travaux redéfinit ce qui constitue une négociation réussie, prouvant que l’empathie et la construction de relations sont de véritables compétences stratégiques. « Nous ne parlons pas assez des conséquences sociales dans les négociations, et de l’importance de ce que votre partenaire vous fait ressentir », conclut Charlotte Townsend. « Nous avons essayé de montrer qu’il y a d’importantes conséquences en aval. Il s’agit vraiment de construire des relations avec les gens. Quand il s’agit de négociations, les gens pensent souvent à obtenir le meilleur accord en termes économiques, mais les relations ont des conséquences importantes, et je pense que ce travail démontre que les femmes possèdent une véritable force que nous devrions considérer davantage, et dont nous pouvons tous apprendre. »
Selon la source : earth.com
Les gens préfèrent négocier avec des femmes, même sans savoir qui est leur interlocuteur
